从2003年的“禁墅令”到2011年的“限购限贷令”，2013年太仓别墅市场在坎坷中继续奋进。

不得不说，新政的出台使得太仓房地产市场不得不出现一系列打折促销的手段，以期拉动成交量。尽管多样的优惠方式在太仓开始普遍化，但成交的情况却摆在了眼前。之前，“新国十条”出台时，对异地购房全面停贷，要求出示在该地方工作一年以上的证明。原本的价格优势瞬间化为泡影，从上海来的购房者基本被拦至门外，这也相应的导致太仓别墅市场的整体成交量并不大。

别墅作为房地产业顶端产品，它服务于社会金字塔尖的成功阶层，是人类的终极梦想。他们讲究品位、在意建筑的外观设计、关心产品的文化内涵、对人文环境和物业配套服务等等有着更高的要求。对于别墅的消费群体来说，其关注的重点绝不仅仅是“价格便宜多少，或者升值空间有多大”。别墅不仅仅是一种产品，更是一种生活方式，对于消费者来说，别墅作为商品的价值，绝不停留在物质表面，而是在物质基础上所获得的尊重、身份、层次、生活状态，有着物质与精神双重高享受的特点。也就是说，别墅作为奢侈品，为消费者提供着与众不同的生活方式。

现如今，我们的别墅是越建越高档，生活却离我们越来越遥远。虽然目前市场上大部分别墅项目都宣扬与众不同的生活方式，并把它当作其营销推广的核心主题概念，但市场上真正有内涵的、名副其实的概念寥寥无几。

别墅的营销不同于普通住宅的营销，它的消费群体一般是第二、第三次置业者或投资者，不属于强烈的刚性需求，其市场需求量很难调查出来，很难量化。所以说，别墅市场不是由刚性需求推动的，而是由一座城市的购买力所决定的。

目前太仓市场上在售别墅项目不多，这其中做的比较成功的有景瑞翡翠湾及向东岛花园，结合他们的案例分析来看，我觉得别墅的营销关键有三点，以下将分别阐述：

一、曲饶产品展示

营销过程中，产品的展示是别墅营销中的重点，应该紧紧围绕产品的展示。比如说很多住宅项目大概的套路是一开工就开盘，封顶达到50％，竣工达到80％以上，而前段时间一些盘前期认购就是超量认购，开盘之后一抢而空。但是别墅市场没有这样的情况，别墅大量的开盘期是选择在产品比较完整的时候，也是可以充分展示的时候才做销售。而展示得越充分，市场的效果越好，后期越有市场。别墅毕竟是一个高端的产品，受众面很小，很难像住宅大量消费的那样形成一种市场的竞相争购。别墅是高端的销售，投资量大，客户群都是高端的客户群，这些人的判断力和理性的思考要比普通住宅客群高得多，一般的销售的方式和一般的伎俩是很难抓住这些客户的，所以别墅营销要紧紧围绕着产品的展示。

二、注重口碑传播

别墅在营销过程中非常注重口碑的传播。富人爱扎堆，在别墅的销售中也充分体现了这个特点。很多项目通过口碑传送，老客户介绍新客户，成交的成功率达到了三分之一。别墅经营好，老客户十分重要。无论是什么类型的别墅，市场供应都较少，稀缺性决定了高价位，高档次也决定了它不可能成为地产开发的主流。所以如何组织营销，组织向外推广，如何构造事件，如何推进销售，如何优惠客户都应该紧紧围绕这些展开，就是老客户带新客户，这个做得好，可以达到事半功倍的效果。

三、注重服务展示

高端人群对服务水平有很高的要求，所以别墅项目就是要做服务的展示。人都是这样，对别人的要求高，对自己的要求低。富人更有这个特点，他对整个盘的组织、营销的组织、业务管理的组织要求非常高，从他第一眼看到项目这个广告到最后的成交，他对这个项目都是非常的挑剔，比如说这个广告的色彩看不好也可能他就不会买，就会有这种偏执的现象。所以别墅的服务一定要做到尽善尽美。服务包括营销中的服务，应该有一套服务，服务要尽量做到专业，干什么东西都要有很好的流程，另一个就是后期的服务，也是指物业管理的服务。

对于服务，最终目的是取得客户的信任，同时也要讲求服务的品质化，也就是“档次”的问题。因为高消费人群追求的是档次，同样的一个东西他要有品质感。另外就是个性化，这个是解决什么问题？是解决客户尊贵的感觉，高端的客户追求的个性化的服务，追求这种感受。所以个性化是在别墅推广里是不可缺少的。个性化说明了它的内容也说明了它的形式，个性化的方式，个性化的内容要不断的挖掘，这个也是要与时俱进，一个时期、一个情况要有一个内容，这个方面也有很多挖掘的地方。

总之，别墅项目要获得成功，一定要尊重客户，充分了解客户的购房需求并找到与自身产品的契合点，达到产品与营销的平衡，我们的战略与战术，不应只运用于后期的营销，更应当回归产品本身。