太湖世家
imgboxbg
您现在的位置:
首页
/
/
/
浅谈别墅营销:产品、口碑与服务

浅谈别墅营销:产品、口碑与服务

浅谈别墅营销:产品、口碑与服务

从2003年的“禁墅令”到2011年的“限购限贷令”,2013年太仓别墅市场在坎坷中继续奋进。
不得不说,新政的出台使得太仓房地产市场不得不出现一系列打折促销的手段,以期拉动成交量。尽管多样的优惠方式在太仓开始普遍化,但成交的情况却摆在了眼前。之前,“新国十条”出台时,对异地购房全面停贷,要求出示在该地方工作一年以上的证明。原本的价格优势瞬间化为泡影,从上海来的购房者基本被拦至门外,这也相应的导致太仓别墅市场的整体成交量并不大。
别墅作为房地产业顶端产品,它服务于社会金字塔尖的成功阶层,是人类的终极梦想。他们讲究品位、在意建筑的外观设计、关心产品的文化内涵、对人文环境和物业配套服务等等有着更高的要求。对于别墅的消费群体来说,其关注的重点绝不仅仅是“价格便宜多少,或者升值空间有多大”。别墅不仅仅是一种产品,更是一种生活方式,对于消费者来说,别墅作为商品的价值,绝不停留在物质表面,而是在物质基础上所获得的尊重、身份、层次、生活状态,有着物质与精神双重高享受的特点。也就是说,别墅作为奢侈品,为消费者提供着与众不同的生活方式。
现如今,我们的别墅是越建越高档,生活却离我们越来越遥远。虽然目前市场上大部分别墅项目都宣扬与众不同的生活方式,并把它当作其营销推广的核心主题概念,但市场上真正有内涵的、名副其实的概念寥寥无几。
别墅的营销不同于普通住宅的营销,它的消费群体一般是第二、第三次置业者或投资者,不属于强烈的刚性需求,其市场需求量很难调查出来,很难量化。所以说,别墅市场不是由刚性需求推动的,而是由一座城市的购买力所决定的。
目前太仓市场上在售别墅项目不多,这其中做的比较成功的有景瑞翡翠湾及向东岛花园,结合他们的案例分析来看,我觉得别墅的营销关键有三点,以下将分别阐述:
一、曲饶产品展示
营销过程中,产品的展示是别墅营销中的重点,应该紧紧围绕产品的展示。比如说很多住宅项目大概的套路是一开工就开盘,封顶达到50%,竣工达到80%以上,而前段时间一些盘前期认购就是超量认购,开盘之后一抢而空。但是别墅市场没有这样的情况,别墅大量的开盘期是选择在产品比较完整的时候,也是可以充分展示的时候才做销售。而展示得越充分,市场的效果越好,后期越有市场。别墅毕竟是一个高端的产品,受众面很小,很难像住宅大量消费的那样形成一种市场的竞相争购。别墅是高端的销售,投资量大,客户群都是高端的客户群,这些人的判断力和理性的思考要比普通住宅客群高得多,一般的销售的方式和一般的伎俩是很难抓住这些客户的,所以别墅营销要紧紧围绕着产品的展示。
二、注重口碑传播
别墅在营销过程中非常注重口碑的传播。富人爱扎堆,在别墅的销售中也充分体现了这个特点。很多项目通过口碑传送,老客户介绍新客户,成交的成功率达到了三分之一。别墅经营好,老客户十分重要。无论是什么类型的别墅,市场供应都较少,稀缺性决定了高价位,高档次也决定了它不可能成为地产开发的主流。所以如何组织营销,组织向外推广,如何构造事件,如何推进销售,如何优惠客户都应该紧紧围绕这些展开,就是老客户带新客户,这个做得好,可以达到事半功倍的效果。
三、注重服务展示
高端人群对服务水平有很高的要求,所以别墅项目就是要做服务的展示。人都是这样,对别人的要求高,对自己的要求低。富人更有这个特点,他对整个盘的组织、营销的组织、业务管理的组织要求非常高,从他第一眼看到项目这个广告到最后的成交,他对这个项目都是非常的挑剔,比如说这个广告的色彩看不好也可能他就不会买,就会有这种偏执的现象。所以别墅的服务一定要做到尽善尽美。服务包括营销中的服务,应该有一套服务,服务要尽量做到专业,干什么东西都要有很好的流程,另一个就是后期的服务,也是指物业管理的服务。
对于服务,最终目的是取得客户的信任,同时也要讲求服务的品质化,也就是“档次”的问题。因为高消费人群追求的是档次,同样的一个东西他要有品质感。另外就是个性化,这个是解决什么问题?是解决客户尊贵的感觉,高端的客户追求的个性化的服务,追求这种感受。所以个性化是在别墅推广里是不可缺少的。个性化说明了它的内容也说明了它的形式,个性化的方式,个性化的内容要不断的挖掘,这个也是要与时俱进,一个时期、一个情况要有一个内容,这个方面也有很多挖掘的地方。
总之,别墅项目要获得成功,一定要尊重客户,充分了解客户的购房需求并找到与自身产品的契合点,达到产品与营销的平衡,我们的战略与战术,不应只运用于后期的营销,更应当回归产品本身。
 

首页                  集团简介                新闻中心                  业务领域                 诚聘英才                   联系我们

分享:

Copyright @ 2019  无锡太湖世家房地产有限公司   . All rights reserved. 版权所有  苏ICP备05023194号